Dugogodišnje iskustvo u domaćim i stranim kompanijama, posvećenost razvoju zaposlenih i fokus na razvoju profesionalnih prodavaca, kao i nekoliko stotina polaznika mojih treninga me nekako obavezuju da podelim neke svoje misli na temu prodaje.
Kako je u današnje vreme termin treninga, a time i trenera, nekako nepopularan, i kako je mnogo toga što je po svom konceptu i sadržaju radionica, evoluiralo u najrazličitije „akademije“, rešio sam da pišem na ovu temu od nivoa jaslica. Koliko god da se u nekim oblastima odmaklo, radilo, razvijalo, imam utisak da nije loše podsetiti se nekih osnovnih postulata.
U ovom svom članku pisaću o terminologiji, na koju treba da se naviknete i prihvatite je i pre no što pomislite da se bavite prodajom, ali i o nekim vrednosnim sistemima kojima treba da težite radeći sa svojim klijentima.
PRODAVAC = PRODAVAC: Kako god se po internim pravilima kompanije vaša pozicija zove npr. konsultant za poslovna rešenja, akviziter, komercijalista, vaš suštinski posao je da prodajete. Ovo je pitanje identiteta,a i nema potrebe „kriti“ se iza svakolikih „titula“!
KLIJENT = KLIJENT ili KUPAC ili KORISNIK: Zašto je baš terminologija važna? Zato što neki termini mogu imati i žargonski suprotno značenje od svoje suštine. Kada kažemo gazda, najčešće mislimo „gazda“, jer „svi mi znamo“ kako se postaje „srpski gazda“. Znamo li stvarno, ili možda, nekad, imamo predrasude? Da li želite da Vas PRODAVCA potencijalni kupac/klijent dočeka sa predrasudama? Verujem da ne! Zato, ako ste odabrali gazdu, ili „gazdu“ za svog klijenta, onda ga klijentom i zovite!
Smatram da stvari nisu samo crne, ili samo bele, već da uvek postoji neka siva… Duboko verujem da se vrhunski prodavac može postati i opstati ako se držimo par pravila, koja su isključivo „crna“ (nikad) i „bela“(uvek). Stoga, sad malo o vrednostima i par korisnih saveta
NIKADA nemojte raditi ZA klijenta, već isključivo SA klijentom. Jedino se tako dolazi do prodaje koja ostvaruje ciljeve obe strane, a to je profitabilna prodaja.
NIKADA nemojte imati skrivene namere i UVEK budite transparentni i iskreni. Čuvajte integritet!
UVEK budite radoznali šta su klijentovi ciljevi i problemi, PITAJTE i SLUŠAJTE!
UVEK sa klijentom podelite informacije o projektu koji ste već uspešno realizovali, jačajte svoj autoritet.
Iskustva koja proživite na sastancima sa potencijalnim i postojećim klijentima, UVEK podelite sa svojim kolegama, učite jedni od drugih.
Iskustva sa klijentskih sastanaka koja nisu tako lepa, a još manje lične impresije o klijentu koje nisu pozitivne, NIKADA nemojte deliti preko društvenih mreža, naročito ne pod geslom „sharing experiences“.
Ja nemam hamletovsku dilemu „biti, ili ne biti“! Uvek su mi na pameti samo tri stvari: identitet, integritet (mi moj i klijentov) and autoritet. Identitet, integritet i autoritet, NIKADA ne smeju biti „sivi“! Ako se bavite prodajom, a razmišljate upravo o ovim stvarima, onda ste u najmanju ruku na dobrom putu da postanete, ili ostanete vrhunski prodavac.
Vrhunski prodavac