PDA je alat za procenu koji kroz jednostavnu, preciznu i naučnu metodologiju omogućava da otkrijemo i analiziramo profile ponašanja ljudi. Takođe, omogućava nam da evaluiramo zahteve ponašanja i kompetencija za određenu poziciju i na taj način osiguramo da smo regrutovali i da razvijamo prave ljude.
PDA procena ne kvalifikuje profile ponašanja kao „dobre“ i „loše“. Ona opisuje evaluirane karakteristike ponašanja pojedinca.
I kakva je veza između PDA procene i trening dizajna?
Nedavno smo stupili u kontakt sa jednom domaćom proizvodnom kompanijom, koja se nalazi u fazi razvoja koju bismo najbolje opisali kao prelazak sa preduzetničkog na korporativni model upravljanja. Kompanija beleži rast poslovanja od svog osnivanja. Čak preko 80% prihoda se ostvaruje kroz izvozne poslove. Svoje proizvode kompanija plasira kroz različite kanale distribucije, dok je udeo ostvaren putem Web prodavnice iznenađujuće visok, naročito za naše okruženje.
Programi koje realizujemo sa klijentima, nikada zapravo nisu trening projekti u trajanju od dva dana, već sveobuhvatni procesi koji podrazumevaju detaljnu analitiku, predlog i realizaciju razvojnih aktivnosti i kontinuirano praćenje efekata, kako kroz praćenje primene veština, tako i kroz merenje uticaja naših aktivnosti na sveukupno poslovanje klijenta.
Naš zadatak je bio da osnažimo kompetencije prodajnog tima, kako bi se obezbedio dalji kontinuirani razvoj kanala prodaje koji nisu zasnovani na Internetu i na taj način otpočnemo transformaciju iz „web shop back office“ tima u pravi prodajni tim.
Kakva je bila uloga PDA procene?
PDA osnovni izveštaj profila ponašanja je generisan na 21 strani, a kao jedan od segmenata izveštaja je i tzv. prodajni stil kandidata. Ovaj segment izveštaja pokriva tri oblasti:
Otvaranje – na koji način kandidat uspostavlja odnose i komunikaciju sa potencijalnim klijentima, kakav je komunikacijski stil, da li je fokus na proizvodima i/ili uslugama, ili na uspostavljanju i izgradnji odnosa sa klijentom, šta su jake komunikacijske strane profila, a šta može predstavljati prepreku u prodajnom dijalogu i tako biti oblast za razvoj.
Zatvaranje – kakav komunikacijski stil dominira u ovoj fazi prodajnog dijaloga, šta će kandidat koristiti od tehnika za zaključenje prodaje, na koji način reaguje na moguće prepreke, u vidu prigovora, u prodajnom dijalogu, kao šta kandidatu može predstavljati prepreku pri zaključenju prodaje na osnovu dominantnih karakteristika ponašanja.
Post-prodaja – na koji način karakteristike profila ponašanja kandidata podržavaju pružanje post- prodajnih usluga, kako se odnose prema postprodajnoj administraciji i redovnom održavanju kontakta sa klijentima, na koji način koriste postojeće klijente za generisanje novih prodajnih prilika.
Jedan od dodatnih PDA izveštaja je „Job Fit“ izveštaj. „Job Fit“ izveštaji se mogu generisati za različite oblasti poslovanja, a PDA u svom sistemu ima 7 predefinisanih prodajnih uloga, sa isto toliko različitih setova kompetencija neophodnih da bi se uloga uspešno obavljala. Izveštaj pokazuje u kojoj meri će biti potrebno manje ili više truda, kako bi se razvio određeni set kompetencija.
Svako ko se bavi razvojem trening programa ima definisanu osnovnu strukturu programa, ali kao što znamo trening će imati svoje efekte jedino onda kada je prilagođen specifičnim potrebama publike.
PDA analitika vam daje detaljan uvid u trenutnu situaciju svakog od polaznika treninga, po pitanju veština, komunikacijskih preferencija, jakih strana, kao i oblasti za razvoj. Mnogi pripremni upitnici pre treninga, razvijeni su sa ciljem da treneru daju sliku o polaznicima. Oni su najčešće po svom sadržaju usmereni na samoprocenu konkretnih veština, dok PDA omogućava objektivan uvid u stanje stvari.
Na ovaj način, postojeća struktura treninga može biti sadržajno osmišljena tako da se kandidatima prenesu ključne poruke, da aktivnosti usmerite na oblasti za razvoj i primenite tehnike za osnaživanje kontinuiteta primene onih veština u kojima su kandidati već dobri.
Kada je trening samo jedna komponenta u razvojnom projektu, PDA vam može pomoći da klijentu date valjane preporuke za organizaciju tima, podelu i/ili redefinisanje uloga i odgovornosti i dalji razvoj organizacije zasnovan na potencijalima i talentima, a ne na bazi strukture.
Ono što je najvažnije, svaki trening se organizuje sa ciljem da dovede do ostvarenja određenih poslovnih ciljeva, kao i promene u ponašanjima. Kada imate alat koji vam pomaže da primenite alate, tehnike i pristupe koji vode ka tome, onda je sve mnogo lakše.
A kada ono što ste primenili da očekivane rezultate u vrlo kratkom periodu, onda je osećaj sjajan i vrednost onoga što ste uradili je ogromna, kako za vas, tako i za ljude i poslovanje vašeg klijenta.
PDA i trening dizajn