Prodaja vredna 2 mrld $

Nedavno sam zagazio u desetu godinu bavljenja konsultantskim poslom i sve vreme sam se vodio onom dobro poznatom rečenicom iz crtaća „Govori tiho i nosi psa sa sobom“. Drugim rečima, radi svoj posao najbolje što znaš i sve će biti OK. I sve jeste OK! Sve ove godine sam odolevao senzacionalizmu potpomognutom od strane digitalnih alata i kanala komunikacije i držao ono čime se bavim i rezultate mog rada „ispod radara“. To me ne čini ništa manje ponosnim..

Da pojasnim naslov, ovi nije lovačka priča o tome kako sam napravio prodaju vrednu dve milijarde dolara, jer da jesam, ovu priču bih vam pričao sa nekog mnogo egzotičnijeg mesta od Beograda. Ova priča ne sadrži nikakve prodajne trikove za uspeh preko noći, ova priča ne otkriva super tehnike koje će vas brzo pretvoriti u super prodavca. Ako ste se tome nadali, možete da odustanete od čitanja.

Ovo je priča o sistematičnom pristupu i ogromnom trudu uloženom u učenje kako bi se dostigao i prevazišao zadati cilj. Ovo je priča o zahvalnosti da budem deo takvog uspeha i podrška ljudima koji su taj cilj ostvarili.

Pre par godina sam stupio u kontakt sa jednom od najvećih svetskih kompanija koja pruža usluge iz oblasti finansija, finansijskog savetovanja i administracije. Imali su kancelarije u preko 80 zemalja sveta. Njihov strateški cilj bio izlazak na berzu u roku od 3 godine. Imali su globalni prodajni tim koji je bio zadužen za velike globalne korporacije. Podružnice u različitim zemljama su bile zadužene da pruže usluge koje ugovori globalni prodajni tim, dok se prodaja računala kao prodaja globalnog prodajnog tima, a ne lokalno. Podružnice su imale lokalne klijente i ti klijenti su pridobijani tako što su oni ostvarili kontakt i, u suštini, zatražili uslugu. Prihod od lokalnih klijenata nije bio zanemarljiv, ali je potencijal svakog pojedinačnog tržišta bio daleko veći.

Cilj projekta je bio da se značajno(???) poveća lokalna prodaja na svakom tržištu u EMEA (Europe-Middle East-Africa) regionu. Namerno ne otkrivam sve detalje, ali ću vas vratiti na naslov, pa će vam biti jasno koliko su ciljevi bili ambiciozni.

Posle oko dva i po meseca i više krugova selekcije konsultantske kuće kojoj će ovaj projekat biti dodeljen, dobio sam posao. Učestvovale su i druge, vrlo respektabilne kuće koje zastupaju priznate prodajne metodologije, ali su pristup koji sam ja predložio i podrška koju klijent dobija, prepoznati kao najbolji.

Ključni izazov je predstavljala publika koja treba da pohađa edukacije i da iznese čitav projekat. Zašto? Zato što se nije radilo o prodavcima, već o ljudima koji kao svoju karijeru odabrali da budu eksperti iz oblasti finansija, upravljanja investicionim fondovima, računovodstva i pravnih nauka, a ne prodavci. Skoro svi na pozicijama direktora podružnice – Country director.

Za ovako značajan projekat i ovako specifičnu publiku i ja sam se odlučio za proverenu metodologiju, Acclivus R3 Solutions®, uz maksimalno prilagođavanje industriji klijenta i tržišnim uslovima.

Moj predlog je bio da se počne od programa koji će učesnicima treninga pomoći da usvoje prodajni način razmišljanja i dobiju jaku osnovu za uspostavljanje i izgradnju odnosa sa klijentima, a da se u drugoj fazi pozabavimo uspostavljanjem i razvojem strategija i planova za svako pojedinačno tržište. Prva faza je podrazumevala pohađanje programa R3 Sales® , a u drugoj fazi programa Territory Planning & Management ™.

Projekat je trajao nešto više od 2 godine i u njemu je učestvovalo oko 50 polaznika u dve grupe. Svaki od navedenih programa traje po 2 dana, što je sveukupno 4, odnosno 8 dana treninga (dve grupe po 4 dana). Ako mislite da je to dovoljno, pogledajte još jednom naslov. Jasno vam je da nije.

Svaki od ovih programa podrazumeva po 12 nedelja coaching-a, tj. rada sa učesnicima radionica na primeni tehnika, veština i alata u realnim poslovnim/prodajnim situacijama. I ne samo na primeni, već i na prilagođavanju pristupa i pronalaženju najboljeg načina rada koji odgovaraju lokalnim tržnim uslovima.

Da vam olakšam svu ovu matematiku, tokom perioda od 2 godine imali smo „samo“ 8 dana treninga, ali smo investirali punih godinu dana u učenje kroz praktičnu primenu i coaching.

Rezultat ovog projekta, ponovo bez otkrivanja detalja, se ogledao u tome da klijent na kraju NIJE izašao na berzu i tako NIJE došao do investicije neophodne za dalji razvoj od $1,8 mlrd. Rezultat je bio prodaja većinskog udela kompanije investicionom fondu za iznos od $2 mlrd. Rast prihoda na lokalnim tržištima EMEA regiona je omogućio da početna očekivanja budu premašena za $200 miliona.

Svrha ovog članka nije da se hvalim i glorifikujem svoje uspehe. Svrha ovog članka je da vam ukaže da ukoliko želite da investirate u razvoj svog prodajnog tima, potrebno je da budete spremni da investirate vreme u učenje i u suštinsku transformaciju, kako načina razmišljanja, tako i načina rada, ne samo u trening. Čak i kad su ciljevi manje ambiciozni od ovog, investicija u vidu vremena neophodnog za učenje i promenu je neznatno manja.

Za konsultacije, slobodno nas kontaktirajte.

Dragan Vukosavljević
Konsultant za razvoj prodajnih organizacija