Malo mi je dojadilo to prodajno mantranje „otkrij gde ga boli“, „reši mu problem“ i slične. To je otišlo dotle da se čak savetuje ljudima da na razgovoru za posao, kad se predstavljaju svom potencijalnom poslodavcu, treba da kažu i koji problem rešavaju. Aman!!! (Fali mi ovde još neke interpunkcije, iskreno.)
Uprkos trenutnom kontekstu, mnogi profesionalci iz oblasti prodaje, gotovo religiozno, protežiraju ovaj pristup. Moje iskustvo govori da on dosta retko daje rezultate i u normalnim okolnostima, a sada naročito. Naravno, ovo je samo moje iskustvo, ne ultimativna istina.
Marketing, korporativne komunikacije, pa i HR, kao da su stavile „roze naočare“ i većina objava koja možete videti u medijima i na društvenim mrežama nam šalju poruke „sve je u redu, brinemo o zaposlenima, jedinstvo, komunikacija, sinergija, kriza kao prilika“. Ni reč o problemima.
Sa druge strane, u ličnim (online, telefonom) kontaktima, ljudi kao da su sada spremniji da govore o problemima. Prepoznao sam dva razloga za to: prvi – doživljaj da su „problemi isključivo posledica krize“; drugi – ne postoji svest o tome da su, uz efekte pandemije, nečinjenja iz perioda pre krize samo intenzivirala problem(e) u krizi.
Šta je ključni rizik?
Ukoliko se zaista držimo načela da nam je identifikacija problema i rešavanje istog jedini cilj i jedini pristup, rizikujemo da sebe umesto u poziciju profesionalnog prodavca postavimo u ulogu psihoterapeuta, a za to nismo stručni. Da biste bili u mogućnosti da zaista otkrijete šta „nekoga boli“, a naročito uzroke bola, neophodno je da nivo poverenja bude visok. Dok se poverenje na izgradi, imajte na umu da „kad ga mnogo boli“, tad verovatno već nema para za trošenje (pogledajte moj raniji tekst o tome).
Drugi rizik kom se izlažemo je da se od nas očekuje da preuzmemo odgovornost za sprovođenje promene u organizaciji klijenta, ali i za efekte(rezultate) rešenja koje prodajemo. Jedan od razloga zbog koga ljudi ne govore otvoreno o problemima je i taj što se istovremeno razotkrivaju. Problemi koje su moji klijenti i oni koji su ostali samo potencijalni klijenti a bili su otvoreniji, podelili sa mnom tokom ovih deset godina konsultantskog posla, nastali su činjenjem ili nečinjenjem pojedinaca, ili grupe ljudi. Postojala je svest o problemu, ali je često izostajala inicijativa i konkretne aktivnosti da se problem reši. Jasno je da se radi o odgovornosti, tj. izbegavanju iste. Pogledajte samo oko sebe i brzo ćete pronaći fantastična rešenja koja su implementirana u različitim organizacijama, a ne koriste se… Odgovornost za primenu je ostala na prodavcu.
Kakve to veze ima sa psihoterapijom?
U periodu kada su mi se profesionalno dešavale najlepše stvari, doživeo sam sindrom sagorevanja na poslu. Naravno, do tada sam potajno mislio da to ne postoji. Brzo sam shvatio da mi je potrebna podrška za izlazak iz stanja za koje bih mogao da kažem da je osciliralo od euforije do osećaja ekstremne zbunjenosti(nemam pojma šta mi se dešava). Opšti utisak – ZAGLAVLJEN! Tada sam se obratio psihoterapeutkinji sa dogodišnjim iskustvom. Od nje sam naučio dve stvari koje su ključne za uspeh kroz psihoterapiju:
Dobrovoljnost – klijent treba da donese svesnu odluku da dobrovoljno ulazi u proces psihoterapije i da otvoreno razgovara o svojim problemima.
Odgovornost – klijent treba da preuzme odgovornost za aktivnosti koje će sprovoditi, a koje ga vode ka rešavanju problema.
Najznačajniji momenat mog tretmana je bio kada sam spoznao dam sam JA osvestio i definisao svoje probleme, poređao ih po prioritetima, definisao ciljeve i aktivnosti i da sam ih JA rešio i NIKO drugi. Stručna i vešta psihoterapeutkinja me je „samo“ usmeravala i vodila kroz MOJ proces. U čemu je bila njena „tajna“? Pošto ja nisam psihoterapeut, ja bih to objasnio ovako – suptilno me je prevela iz kukanja i prenemaganja o problemima, osećaja bezizlaznosti i bespomoćnosti, svaljivanja krivice na okolnosti u stanje preduzimanja konstruktivnih akcija koje moju situaciju raspetljavaju.
Svaki biznis trenutno trpi posledice krize koju još uvek nismo prevazišli. Potencijalni klijenti imaju problem, organizacije u kojima rade profesionalni prodavci imaju problem. Rekoh već, 1 problem + 1 problem = 2 problema, a ne rešenje.
Ja mislim da naslućujem način kako da se u budućnosti B2B pristup redefiniše, kako bi rezultati bili bolji. Međutim, ja nemam magični štapić i nemam rešenja koja rade u 100% situacija. Upravo zato bih voleo o tome da razgovaram sa prodavcima i menadžerima B2B prodaje i da zajedno pokušamo da definišemo nešto što će nam svima doneti boljitak u budućnosti. Nemam nameru da pravim webinar, ili neku vrstu online treninga, jer ne želim da vam govorim šta treba da radite, želim da razgovaramo.
Ako biste izdvojili 2 sata svog vremena za razgovor na ovu temu, prijavite se kako bismo vas obavestili. Termin će biti u popodnevnim satima do kraja januara 2021.
Dragan Vukosavljević
Konsultant za razvoj prodajnih organizacija
Prodaja ili psihoterapija?