Ne, ovo nije članak u kome ćete dobiti ultimativni recept za uspeh. Nije ni članak o uticaju meteorologije na prodaju. Ovo je članak koji se bavi različitim pristupima prodaji i više tema o kojoj treba razmišljate u kontekstu profesionalne prodaje.
Naslov jeste metafora, ali nije tzv. clickbait, obećavam.
Društvene mreže, naročito one poslovne, su preplavljene najrazličitijim sadržajima, pa tako i sadržajima namenjenim ljudima koji se bave prodajom. Pišu ih prodavci, konsultanti, treneri, stručnjaci za marketing. Ono što primećujem je da gotovo svi insistiraju na tome da prodavac treba da rešava probleme svojim rešenjima (proizvodima i/ili uslugama). Sa druge strane puno tekstova bukvalno unižava profesiju prodaje konstantnim kritikama prodavaca identifikujući njihove stavove, pristupe i ponašanja kao ključni problem.
Ok, hajde da ovo postavimo matematički.
Problem kupca + problematični prodavac = 2 problema
Pa da počnem sa pojašnjavanjem svoje „solarne“ teorije prodaje…
Svaka kompanija u svom poslovanju ima svoje uspone i padove. Nastane, razvija se, dostigne neki vrhunac, a vrhunac ne znači uvek i idilu. Počnu problemi posle nekog vremena, poslovanje počne da doživljava svoj pad, problemi se gomilaju, do nove tačke kad kompanija počne da se uzdiže i dostiže neke nove vrhunce.
U svom životnom ciklusu, sve kompanije pa čak i one najveće i trenutno najuspešnije su iskusile ovakve scenarije. E, onaj vrhunac, to vam je sunce u zenitu po najvedrijem danu. Podne! A onda kad su problemi nagomilani, to vam je onaj najtiši i najtamniji period noći.
Moje prodajno iskustvo, sa kraćim prekidima traje evo već 20 i više godina (nećete verovati, i mi treneri i konsultanti prodajemo). Iz tog iskustva sam naučio da su stavovi potencijalnih kupaca u ove dve krajnje tačke krive poslovanja sledeće:
Podne: „Toliko nam trenutno dobro ide, da nam to prosto ne treba…“
Tamna noć: "U tolikim smo problemima da mi sad nemamo novca za to…“
Malo sam karikirao, ali sam siguran da ste i sami iskusili slična iskustva i varijacije na istu temu.
A šta je razlog ovakvim stavovima?
Ono što svi znamo je da u podne ne bismo baš mnogo smeli da se izlažemo suncu. Tada je sunce „najmoćnije“ i prži, pa na kraju završimo sa oblogama od kiselog mleka. Ono što sam ja iz svojih iskustva naučio je da u zenitu poslovanja, ljude obuzme osećaj moći i uverenja da će taj zenit poslovanja trajati zauvek. Upravo osećaj MOĆI utiče na to da njihova ponašanja u odnosima sa profesionalnim prodavcima ne budu konstruktivna.
Kad nastupi tamna noć i problemi se nakupe, teško se od mraka može videti izlaz iz situacije. Prodavac najčešće u tim situacijama nije doživljen kao ruka spasa, već se isključivo gleda kroz monetarnu vrednost rešenja – TROŠAK. Noć je varljiva, a i čovek „voćka čudnovata“. Rešavanje problema je teško i kao da je u prirodi čovek da odgovornost za rešavanje problema prebaci na nekog drugog. Ovo je za prodavca najizazovniji momenat. Da je para, pokušaj prenošenja odgovornosti na prodavca za rešavanje problema bi se gotovo sigurno desio.
Ako se neko nije bavio rešavanjem svojih problema, stvarno mislite da će pustiti nekog kog jedva poznaje da mu ih rešava, a da ne preuzme odgovornost? NEĆE!
Ako implementirate odlično rešenje koje rešava probleme, a klijent ga ne koristi, ili ne na pravi način, mislite da će preuzeti odgovornost za neuspeh? NEĆE!
Pa dobro, kad je onda najbolje vreme za prodaju?
Najbolje vreme za prodaju je „pre podne“, kad je organizacija vašeg kupca u usponu, kad se razvija i investira u razvoj. Pre podne primenite pristup za ostvarenje ciljeva vašeg kupca, ali i vaših prodajnih ciljeva, ostvarujući optimalan rezultat za obe strane.
Ako je na satu vašeg potencijalnog kupca prošlo „podne“, onda preporučujem prodajni pristup za prevenciju problema, pre no što biznis značajno opadne, ostvarujući optimalan rezultat za obe strane. Kad padne noć, problemi su već tu, a finansijska sposobnost na izdahu.
Na vama je da, profesionalno radeći svoj posao, prepoznate situacije u kojima je svaki od preporučenih pristupa adekvatan i primenite ih.
Ako bi me neko pitao koji od pristupa bih preporučio, ne bih mogao da navedem jedan, jer svaki ima svoju primenu.
Ako bi me neko pitao koji mi draži, rekao bih da je to prvi. Biti podrška nekome dok raste i razvija se uvek donosi jedinstveno zadovoljstvo urađenim poslom.
Dragan Vukosavljević
Konsultant za razvoj prodajnih organizacija
Podne nije najbolje vreme za prodaju