CEB Marketing Leadership Council je još 2013.godine objavio rezultate istraživanja koje pokazuje da profesionalni kupci već završe 57% svog kupovnog procesa pre no što kontaktiraju dobavljača/prodavca.
Ovo istraživanje pokazuje da potencijalni B2B potrošači sve više koriste digitalne kanale za formiranje mišljenja o svojim ključnim nabavkama. Digitalna evolucija dramatično menja B2B industriju i transformiše poslovne prakse.
Rezultate do kojih je ovo istraživanje došlo i sada, posle 7 godina, mnogi objavljuju kao aktuelne. Međutim, jednostavnom pretragom interneta možete pronaći mnoštvo informacija i istraživanja koja govore da se danas više ne radi o 57%, već čak o čitavih 80%.
Šta nam sve ovo govori?
Prvi utisak koji se stiče je da je, svima nama koji se bavimo B2B prodajom „oduzet“ naš glavni resurs – VREME. Sudeći po rezultatima, ostalo je „samo“ 20 – 43% raspoloživog vremena za dijalog za potencijalnim kupcima, ili klijentima.
Kada ovome dodamo i podatke o kojima sam pisao u prethodnom članku (Prodajni super lepak), da je između 6 i 10 donosilaca odluke uključeno u proces nabavki kompleksnih rešenja, teško je proceniti šta je u savremenom društvu složenije, kupovina ili prodaja?!
Da li se prodajna paradigma zaista promenila i šta nam je činiti?
Na prvom mestu, smatram da nema mesta za paniku. Za mene lično, podaci ovih istraživanja ukazuju na to da su informacije daleko dostupnije, da su one veoma detaljne i da kupci provode više vremena analizirajući tehničke specifikacije rešenja dostupnih na tržištu. To je dovelo do gore navedene statistike, no ipak postoji i jedna ništa manje značajna činjenica, a to je da su uprkos tome profesionalni kupci tek na pola puta (50%) do kupovine.
Kako sam u prethodnom postu obećao da ću dati neke smernice za usaglašavanje prodajnog i kupovnog procesa, evo par mojih predloga…
Najjednostavnije, a možda i najvažnije, obavezno pitajte svoje potencijalne kupce dokle su tačno stigli u svom procesu kupovine. Ovo je važno kako biste tačno znali da li imate 20% ili 43% njihovog preostalog vremena. Nije nikakva potvrđena statistika, samo moj zaključak iz dugogodišnje saradnje sa B2B prodavcima – više od 80% prodavaca ovo pitanje nikada ne postavi.
Uključite u dijalog dovoljan broj sagovornika. Ne zaboravite da imate mogućnost da razgovarate sa 6 – 10 donosilaca odluke o kupovini.
Lideri (menadžeri) prodaje – ovo je, za neke, najveća promena prodajne paradigme. Naime, lideri prodaje bi morali znatno ranije biti uključeni u prodajni proces, kroz različite vidove angažovanja koji su više deo (digitalnog) marketinga i tako utiču na percepciju potencijalnih kupaca. Rano angažovanje prodajnih lidera najveći uticaj ima na onaj deo procesa kupovine koji prethodi direktnom kontaktu, a kada do kontakta dođe, njihovo učešće može dodatno pojačati percepciju kupca i pomeriti stvari ka kupovini.
Predložene smernice su samo deo jedne šire strategije razvoja B2B odnosa, poznatije pod nazivom 3 x 3 i deo je Acclivus R3 Sales® rešenja. Ova strategija je primenljiva u različitim tržišnim okolnostima, a svoju primenu odlično pronalazi i u digitalnom dobu.
Ako želite da razmotrite kako primena ove strategije može doprineti jačanju veština vašeg prodajnog tima i vašeg ukupnog poslovanja,
javite se! Imamo od 20 – 43% vremena za vas...
Dragan Vukosavljević
Konsultant za razvoj prodajnih organizacija
80% = 50%