Prethrišćanska legenda govori o teroru ogromne aždaje koja je živela u jezeru nad stanovnicima grada Lide u Palestini.
Žitelji ovog kraja su se obratili svom vladaru za pomoć. On im je rekao da će se problem s aždajom rešiti ako svakog dana žrtvuju po jedno dete. Narod je to prihvatio i svakog jutra je po jedno dete bilo ostavljano kraj jezera i ubrzo i proždirano. Na kraju je došao red i na vladarevu ćerku jedinicu.
St. Georgije je bio slučajni prolaznik, dok je princeza čekala da aždaja izađe iz jezera. Georgije je svoje koplje zabio aždaji u čeljust i tako spasio princezu i meštane obližnjeg grada i ušao u legendu.
Koje prodajne uloge prepoznajete u navedenim likovima?
Bez obzira da li se radio o prodaji robe, ili usluga, u B2B prodaji se mnogo potencira na donosiocu odluka koji se obično „krije“ iza „divnih“ odomaćenih naziva pozicija faunder, CEO, vlasnik kapitala.
Razumem i zašto. Prodavci imaju oročene ciljeve, a vremena je uvek malo, pa logikom „aždahu u glavu“ svoje napore ulažu u kontakt sa ljudima na visokim pozicijama, jer „oni znaju najbolje šta njima treba“. Prodaja „C“ nivou jeste kompleksna, a može postati kompleksnija ako se zadržite isključivo na ovom nivou i bez saveznika.
Princeza iz ove legende nije imala puno opcija pred sobom. Stajala je i čekala aždaju. Verovatno je razmišljala šta treba da uradi da odobrovolji aždaju da je poštedi?! Da li će imati vremena da pregovara kako bi njena žrtva donela trajni mir stanovnicima grada? Kako da bude što bezbolnije? Da je princeza prodavac, marketing bi joj za sve ove nedoumice obezbedio po „deck“.
St. Georgije, slučajni prolazni konjanik, kada je čuo princezinu priču donosi odluku da dela brzo i efektno, te koplje zabode aždaji u čeljust i bi nagrađen kasnije.
Jasno je da princeza nije prodavac, ali ko onda jeste?
- Vladar - faunder, CEO, vlasnik kapitala. Bilo mu je važno da vlada, da je na dvoru udobno, da stanovnici grada plaćaju poreze (verovatno), da isti ti stanovnici treba da plate njegov mir i udobnost žrtvovanjem sopstvene dece.
- Princeza - srednji menadžment. Fokusirana na efektivnost svoje žrtve na druge
- St. Georgije - krajnji korisnik. Fokusiran na efikasnost svojih postupaka sa vrlo ograničenim resursima (koplje).
Kao većina legendi i bajki i ova ima srećan kraj, st. Georgije je kao nagradu dobio prelazak celog grada u hrišćanstvo. Princeza je preživela, a vladar nastavio da vlada.
Da je kojim slučajem st. Georgije zanemario princezu i otišao kod vladara da vidi o čemu se tu stvarno radi i šta se krije iza cele situacije, verovatno bi postao šef obezbeđenja na dvoru. Princeza bi nastradala, a stanovnike grada bi sačekala nova žrtva već sledećeg dana.
U ovoj priči niko nije prodavac, očito. No, ako želite da se profesionalno bavite prodajom, a zbog nedostatka vremena zanemarite da istražite potrebe sva tri nivoa u organizaciji sa kojom kanite raditi (puna kvalifikacija potencijalnog kupca/klijenta), veće su šanse da ćete završiti kao aždaja, no kao st. Georgije. Možda se Georgiju samo posrećilo.
Ako ste zainteresovani da razgovaramo o vašim prodajnim sistemima i pristupima, zakažite konsultacije. To ništa ne košta, osim našeg vremena.
Dragan Vukosavljević
Konsultant za razvoj prodajnih organizacija
