Skip to Content

U čije grudi gledaš?

Igra reči je namerna, a zapravo se radi o prodaji
16. јун 2026. autor
HiNT d.o.o, Dragan Vukosavljević
| Još uvek nema komentara
Trke na kratke staze su uvek pune naboja. Tenzija se oseća i pre pištolja koji označava početak trke. Svi su prolili krv, suze i znoj tokom godina da pokažu svoj maksimum u, recimo, manje od 10 sekundi. Pa opet, valjda podsvesno, prilikom prolaska kroz cilj onaj „za dlaku“ drugi često pogleda u grudi svog protivnika da se uveri da je baš on pobedio.

Stručni timovi koji rade sa trkačima razvijaju veštine samopreispitivanja. Šta je bilo dobro, šta može bolje sledeći put i sl.

Kako stoje stvari u prodaji i da li samo gledamo „u grudi“ svoje konkurencije?


Mnogo davno sam imao uvid u neka istraživanja koja kažu da većina prodavaca bolje poznaje konkurenciju, nego sopstvene proizvode/usluge. Pošto je to bilo mnogo davno tim podacima neću manipulisati, već ću se osloniti na sopstveno iskustvo rada sa B2B prodavcima. 

Veliki procenat prodavaca dobro poznaje konkurentske proizvode i usluge. Takođe, u stanju su da naprave poređenja svog i konkurentskog rešenja po pitanju karakteristika/funkcionalnosti, a samo oni najbolji i razliku u vrednosti.

Razgovor o konkurenciji najčešće inicira potencijalni kupac, ali sam retko u praksi viđao prodavce koji započinju razgovor o konkurenciji da bi razumeli koliko konkurenata imaju i dokle je potencijalni kupac odmakao u svom procesu kupovine sa konkurencijom.

Ovaj članak zapravo nije o tome kako da se istaknete u odnosu na konkurenciju, već da ukaže na jedan drugi aspekt trenutnog poslovnog okruženja u kome je 61% izgubljenih poslova zbog neodlučnosti kupca, a ne zbog konkurencije. (izvor Membrain „Stanje B2B prodaje“, april 2026.)

Naime, istraživanje beleži produžavanje prodajnog procesa i opadanje stope uspešnosti, o čemu sam nedavno pisao u svojoj LinkedIn objavi.

Zašto su kupci neodlučni?


Jedan od značajnih faktora je nepoverenje. Drugi kojim želim da se pozabavim u ovom članku je veličina komisije za donošenje odluke o kupovini. Veliki procenat ispitanika kaže da radi sa 3-5 donosilaca odluke, mali procenat kaže da se broj članova komisije povećao, ali istraživanje beleži i jedan podatak koji će za neke biti šokantan. U korporativnom okruženju, komisije za donošenje odluke o kupovini trenutno čini od 11-22 učesnika.

Ključna prodajna veština 2026. godine više nije uveravanje/ubeđivanje. To je facilitacija.

Sposobnost da se pomogne grupi pojedinaca koja donosi odluku o kupovini da se snađe u unutrašnjoj dinamici, izgradi konsenzus, smanji percipirani rizik i zapravo donese odluku. To je veština koja razlikuje najbolje prodavce od ostalih.

Ključna tema prodajnih razgovora treba da bude interna konkurencija: projekti, promene, investicije, restrukturiranja, prioriteti… sve ono što se dešava u organizaciji potencijalnog kupca što vam pomaže da razumete međusobne zavisnosti i kako su one povezane, ili u konfliktu, kako biste mogli da upravljate svojim najznačajnijim resursom – vremenom i usmeravate dijalog.

Otvaranje ovih tema, uz veštine facilitacije tako velikog broja učesnika vam omogućava da se ne fokusirate samo na jednog donosioca odluka, već da razumete grupu, da razumete faktore koji utiču na to da se osećaju bezbedno dok prihvataju rizik i kako da grupu vodite ka usaglašavanju, a ne ka neodlučnosti.

Vreme je da se pogleda u sopstvene grudi i gde su one u odnosu na cilj. Konkurencija je svakako tu negde u okolini, da ne kažem za petama…

Dragan Vukosavljević

Konsultant za razvoj prodajnih organizacija



HiNT d.o.o, Dragan Vukosavljević 16. јун 2026.
PODELI OVAJ ČLANAK

Podeli

Oznake
Prodaja
NAŠI BLOGOVI
Prijavi se da ostaviš komentar
Super ti je sistem, nego kakav ti je pristup?!
Koliko često pitaš sebe: „Jesam li ja idealan dobavljač?“